La lead generation rappresenta la linfa vitale delle aziende moderne. Individuare gli strumenti, i suggerimenti e le tattiche che possono portare leads al tuo business diventa essenziale per garantire la continuità aziendale e la competitività.
La lead generation va oltre l’acquisizione delle leads ma cerca anche di creare una solida reputazione dell’azienda. Infatti, instaurare un contatto diretto con il nuovo utente implica anche offrire qualcosa in cambio dei dati personali di quest’ultimo. In questa relazione win-to-win, dare un valore al soggetto che sviluppa un interesse per i tuoi prodotti/servizi impatta positivamente sulla brand reputation. Un fallimento in questa prima fase, darà un’impressione negativa dell’azienda all’utente e con molte probabilità non ci sarà una seconda opportunità per conquistare l’attenzione del cliente.
Uno degli strumenti più in voga dell’ultimo periodo finalizzato alla lead generation è il lead magnet. Il lead magnet è qualsiasi oggetto che l’utente può scaricare o ricevere online in cambio dei suoi dati personali come email e numero di telefono.
Solitamente anche se un utente è interessato a ciò che l’azienda offre non è molto propenso a comunicare i propri dati di contatto. Tramite il lead magnet si crea una relazione win-to-win che permette:
- all’utente di ricevere qualcosa in cambio per aver concesso i suoi dati
- all’azienda di poter comunicare il proprio prodotto/servizio come soluzione alle esigenze del cliente.
Alcuni esempi di lead magnet possono essere: le guide, gli ebook, dei video, l’iscrizione ai dei webinar, l’infografica, video corsi, delle consultazioni con un esperto, test e soluzioni per la verifica della conoscenza di una determinata competenza, codici sconto e coupon.
L’efficacia della strategia di lead generation non si misura in termini di numero di visitatori che sono interessati al lead magnet e che hanno scaricato il “premio”.
Ovvio che è una metrica utile per capire il livello di interesse che si è in grado di suscitare nel visitatore del sito, ma la metrica su cui bisogna focalizzare l’attenzione è quella della conversione dell’utente in cliente. Molto spesso sebbene i contenuti vengono scaricati da un buon numero di utenti, questi non tornano a farti visita o si rifiutano di comprare i tuoi prodotti e servizi. In questi casi, con molta probabilità il problema è riconducibile al contenuto o “premio” che l’utente ha ricevuto.
Quali sono allora gli errori da evitare nella creazione di un lead magnet?
Il contenuto
L’obiettivo che intendiamo raggiungere con il lead magnet è quello di convincere l’utente a fidarsi del brand e ad acquistare i prodotti/servizi. Chi si occupa dell’elaborazione dei contenuti deve essere un esperto in materia, deve saper individuare le reali esigenze dell’utente e offrire come soluzione il tuo prodotto/servizio. Quindi contenuti scadenti e privi di argomentazioni reali risultano non finalizzate all’obiettivo e non interessanti per l’utente.
Le idee
Avere le idee chiare riguardo gli obiettivi che intendi raggiungere e il target di riferimento ti permetterà di pianificare una strategia efficace. Le idee chiare sono alla base di un piano strategico di lungo periodo. Per questo motivo è preferibile offrire dei contenuti che non siano generici ma più focalizzati su specifici argomenti. Il contenuto generico crea indubbiamente dei vantaggi di breve periodo e questo si scontra con la nostra ambizione di ideare un piano strategico di successo nel lungo periodo.
Il download
Due sono gli aspetti da attenzionare per un semplice download del contenuto online:
- posizione del contenuto: il contenuto deve essere posizionato in una pagina specifica del sito web o in una landing page creata ad hoc.
- il form: per scaricare il contenuto l’utente deve compilare un form che ci permetterà di ottenere i suoi dati di contatto. Il form non deve contenere tante domande, deve essere lineare e non complicato. L’utente cerca semplicità e se scaricare un contenuto richiede tempo, allora sarà propenso ad abbandonare la pagina.
Il follow up
L’utente che scarica un contenuto dimostra di avere un interesse verso il tuo brand e quindi il follow up è importante per sviluppare eventuali opportunità commerciale. Non dimenticare che il passo successivo è quello di indagare sulle possibili soluzioni che la tua azienda potrà offrire al cliente, contatta il cliente e sii disponibile ad offrire una consulenza. Il tuo approccio attento e professionale potrà essere la base di relazioni proficue di lungo periodo.
